להעלות מחיר: מתי להודיע, מה לכתוב, ומי באמת עוזבת

הודעה חודש מראש, עם תאריך ומספר, הופכת העלאת מחיר לעניין טכני. אותה העלאה בדיוק שמתגלה בכיסא נחווית כרמייה. ומי שעוזבת בגלל עשרה שקלים היא לרוב אותה לקוחה שכבר מאחרת ומבקשת הנחות.

למה קודם לחדשות

לקוחה חדשה לא מכירה את המחיר הקודם, ולכן אין לה מה להשוות.

עדכני את המחירון לכל מי שקובעת מהיום, והשאירי את הוותיקות במחיר הישן עוד חודש או חודשיים. זה עולה מעט וקונה הרבה רצון טוב, וזה גם מפזר את השיחה על פני זמן במקום להפוך אותה לאירוע.

הנוסח

שלושה דברים חייבים להיות בהודעה: מספר, תאריך, וחלון להספיק לפני.

שלום נועה, עדכון קטן: מ־1 בספטמבר המחיר לתספורת יהיה 160 ש״ח. כל תור שנקבע עד אז — במחיר הנוכחי. תודה שאת איתי!

החלון הוא החלק שעובד. הוא מייצר גל קביעות שמכסה חלק מההעלאה מראש, והוא הופך את ההודעה למשהו שאפשר לעשות איתו משהו במקום להודעה שאפשר רק להתרגז ממנה.

ואל תסבירי יותר מדי. ״מ־1 בספטמבר המחיר יהיה X״ היא הודעה. פסקה על מחירי חומרים ויוקר המחיה היא הזמנה למשא ומתן, כי היא מרמזת שאת צריכה לשכנע.

כמה, וכל כמה זמן

העלאה קטנה מדי מייצרת את כל אי־הנעימות בלי התוצאה, ומחייבת אותך לחזור על השיחה בעוד חצי שנה.

עדיף מהלך אחד ברור אחת לשנה עד שנה וחצי מאשר שלוש עליות קטנות. אנשים סולחים על העלאה. הם לא סולחים על תחושה שהמחיר זז כל הזמן, כי אז הם מתחילים לבדוק מחירים במקום אחר.

מי שעוזבת

זה החלק שקשה לשמוע. הלקוחה שנוטשת בגלל עשרה שקלים היא לרוב אותה לקוחה שמאחרת, שמבקשת הנחה, ושמבריזה.

חלק מהעלאת מחיר הוא סינון, והסינון הזה משחרר שעות ביומן שנמכרות שוב — הפעם למי שמשלמת את המחיר החדש בלי לדון בו. זו לא נחמה, זה חשבון.

מה לבדוק חודש אחרי

לא את התחושה. שני מספרים:

• כמה תורים היו החודש לעומת החודש המקביל.
• כמה נכנס בפועל.

הצירוף הרגיל הוא שהראשון יורד מעט והשני עולה, וזה בדיוק מה שרצית. אם שניהם ירדו, זה מידע אמיתי ואפשר להתאים.

מה שחשוב הוא לתת לזה חודש שלם לפני שמסיקים משהו, ולא להסיק מלקוחה אחת שהתלוננה. אם אין לך את הנתונים האלה בהישג יד, אפשר לראות אותם בדוח החודשי, או פשוט לספור מהיומן — העיקר שזה יהיה מספר ולא זיכרון.

מתי לא להעלות

אם היומן שלך לא מלא, העלאת מחיר לא תפתור את זה והיא עלולה להעמיק את הבעיה. מחיר גבוה יותר על פחות תורים הוא לא שיפור.

סדר הפעולות הנכון הוא קודם למלא, ואז להעלות. עסק עם רשימת המתנה יכול להעלות מחיר כמעט בלי סיכון; עסק עם חורים ביומן צריך קודם לטפל בחורים.